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买东西就像谈恋爱,需要眼缘

时间:2014/07/08 来源:天空彩票wap集团字号:

天空彩票wap购物长山店 张风玲


 

张风玲2012年年底来到天空彩票wap购物长山店后被分到了家电组,2014年3月份,因工作需要又被调整到了家百组。虽然,才三个月的时间,但张风玲适应的很快,她说,因为都是日常家用的东西,所以熟悉起来没什么障碍。

张风玲觉得销售都是相通的,小家电和家百区的销售没有什么大的不同。对于销售,她很有自己的想法和主见。指引顾客到达货品区之后,张风玲不会急于向顾客推荐商品,而是先给顾客时间自己选择。等顾客把所有的同类商品都看完之后,她再详细的介绍每一种的优缺点。

张风玲坚信最合适的才是最好的,所以她不会特地给顾客挑选价格高的商品。“买东西也讲究眼缘,对眼了,拿回家去用着也舒坦。”张风玲对价格很敏感,不会直接去问顾客想要什么价位的商品。顾客前来购买电饭煲之类小家电时,她只是咨询一下顾客对功能和规格的需要,然后将符合条件的商品介绍给顾客,由顾客自己判断选择。“贸然去强调价格的问题,可能会让顾客产生心理障碍,尤其是那些跟朋友一起来的顾客。”有一次,一位女顾客带着母亲到店里挑选足浴盆。她从两人的谈话和穿着上,了解到女儿的经济条件并不宽裕。但是母亲一眼就看上了一款九百多的足浴盆。女顾客面露难色,但是没能说出口。看到这里,张风玲就上前把一款做活动的足浴盆介绍给了那位母亲,并仔细认真的介绍了商品的性能。最后这位母亲选择了她推荐的这款足浴盆。做女儿的特意留下来感谢她:“谢谢你,以后买东西还来找你。”张风玲说,虽然看人下菜不好,但是察言观色也是提供周到服务一种必备能力。

在揣摩顾客心理这方面,张风玲做得很透彻。她说,当一个顾客前来购买电磁炉时,除了送人,不外乎两种可能:一种是家里有,但是不好用了;一种是家里没有,第一次使用。如果顾客家里有,会先询问此款电磁炉会出现某种故障吗?这种情况下,张风玲会用自己的专业知识帮助顾客分析问题,如果家里的电磁炉实在不能用了,再建议顾客购买新的。如果顾客之前没有使用过,就要特别强调使用注意事项,以免出现使用不当造成的售后纠纷。

张风玲觉得做销售,不能做一锤子买卖,她为笔者讲述了世界著名销售员乔•吉拉德的“250定律”:在每位顾客的背后,大约站着250个人,这些是与他关系比较亲近的人,同事、邻居、亲戚、朋友。所以提供一次好的销售,好的服务给你带来的远远不止一个回头客。销售需要顾客的帮助,需要人与人之间的口碑相传。

“了解顾客的心理,让每一位顾客都能够满意。”这是张风玲一直在奉行的工作原则,她也相信,顾客一定能感觉到她的善意。
 

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